餐饮人7句话：从你学不会，到亏41.6亿，海底捞学到的7句话

01，海底捞，一年亏41.6亿，相当于前三年的盈利总和

经营的边界、管理的半径、扩店的速度，你可以表现的很猛，关键要持久。开店是个长期经营的事，关店只在一瞬间。经营决策的效率永远是第一效率，相比之下管理效率只是修正和精进。

在经营的过程中，随着经营存续的时间越长你越会发现，在你做的众多的决策中只有少数几个好的决策在长期能带来回报。剩下的大部分的决策是在缓解问题甚至就是在缓解经营者自己的焦虑。比如：股票要涨啊，我还没套现完呢。

• 老板错了，底层错了，一切全错。

02，3次/天的翻台率是海底捞单店的盈亏平衡线

朴素的道理，简单的常识，原则的红线。在海底捞大幅度扩张期间，翻台率从2020年的3.6，下滑到了2021年年中的3.1和2.9，有的新门店，仅有2.4。

市场就那么大，喜欢你的人就那么多，OPPO与vivo虽然离得更近，消费者会认为那是两个品牌，一个是照相、一个是音乐。在疯狂扩店的三年中，海底捞作为全国性的火锅品牌，真正错过的是主动分化品类的机会。躺在功劳簿上的海底捞，正在被各各地方性品牌分解：巴奴、捞王、周师兄、七欣天。

消费者的需求也正在发生巨大的变化，从桌子到小板凳、从高朋满座到三五挚友，餐饮好吃永远是第一要素。在好吃之上，你可以好看，在好吃之上你怎么都行。如果，没有这个好吃，你怎么都不行。

03，除了过度的服务，价格贵，海底捞还有什么

扩店的同时，无论是明着提、还是骚操作的提，提价是海底捞必须要做的。翻台率在降低，只能提高客单价。

事实上，提高客单价也不是不可以，要从菜品创新来做。而不是：毛肚41元半份仅7片，2020年，海底捞菜品价格曾一度上涨6%，但很快引发消费者不满，随后，海底捞道歉并表示恢复原价。

躺在功劳簿上的海底捞，显然不只是身体变得臃肿，脑子也臃肿起来：想当然的以为。事实上，同样是火锅，巴奴有毛肚、捞王聚焦猪肚鸡、七欣天有海鲜特色。海底捞除了当初的服务之外，似乎在产品端上毫无思考可言，平庸的一塌糊涂，贵的也没有依据。

2018年至2020年，巴奴营业额增速保持在15%-25%/年，其位于北京的首家门店客单价高达160元-180元，但翻台率有4.5-5.5。捞王和七欣天虽然翻台率不及海底捞，但客单价比海底捞高出15元-30元。

• 海底捞没能做到的，对手都做到了，但不是靠服务，而是靠产品。你不能用和老大一样的方法打败老大，不同胜过更好，这点巴奴想的很清楚。

04，存不存在抄底的逻辑

事实上，错误一定不发生在当下，而是三年前的那个决定。餐饮这行，存不存在抄底的逻辑。在我看来，这是创始人的赌性大发。试想，作为一个中高端的、全国性的火锅餐饮品牌，经营决策的第一性是什么？或者说这个行业的基本常识是什么。

作为一个中高端火锅品牌，海底捞应该特别注意门店选址和密集程度，简单的说：5-10公里范围内尽量一家门店，否则必然会造成左手打右手，分流，单店营业额下降。这是个必然的规律，也是事实。

• 一年开出662家门店的海底捞

• 真正挑战的不是市场，团队、运营

• 是经营的基本常识

05，企业家，不要用做动作，缓解焦虑

疫情不是海底捞的专属，而是360行都要面对的客观事实。面对疫情的不确定性，唯一确定性的是企业内功的修炼、提升。不要用做动作，缓解焦虑。

• 有时候我们一半动作的原因都是源自焦虑

• 做到不欺人容易，不欺己难

抛开产品层面，企业家真正的挑战往往不在外部，而在内部，或者说在自己。贪婪、侥幸是经营过程中每个人都要面对的，无论你是个大企业、还是个小企业，在个体心的层面，面对的问题都是一样的，君子慎独、不欺暗室。

• 进嘴巴的东西骗不了人

• 餐饮的第一逻辑是好吃、其次是性价比、其次是环境。

06，海底捞你学不会，海底捞我们要学什么

不能否认早期，在一个有品类没有品牌的火锅市场，海底捞通过服务差异化，在一个相对集中度不高的市场，通过品牌做出了第一个全国性的火锅品牌。事实上，餐饮正在从大餐饮、大品类到小餐饮、小品类。

专、小、精、细，从一道菜到一家店的行业变革正在发生。这里面孕育着巨大的市场机会，我们从来不缺乏一个大市场。如此大的市场，缺乏的是品类与分化的洞察力。

当海底捞达到规模级效应时，真正应该做的是主动分化，借助自身的供应链、人才优势，主动分化品类，进而占据新的特性。也许三年前，海底捞提价的最好方式，恰恰是扔掉海底捞在做个“海底捞”。

• 人对于自己拥有的东西，总是有着过分的执念。分清企业与品牌的关系，企业家首先要破名障。

07，心力、心量、心念

当创始人不再有经营决心那一刻，企业已经开始倒闭了，只是还在哪里存在而已。三年前在开店抄底同行的同时，在一个很好的时间段，2020年5月，张勇及其团队减持股票高位套现15.6亿元。

张勇曾直言不讳地表示：“大家神话海底捞了，我非常反感，要理性，投资要谨慎，什么叫名不副实，海底捞就是。当有人问海底捞未来是否会持续保持业绩增长时，张勇坦诚回答：我作为海底捞最大的股东，我是不抱有希望的。

• 所有餐饮企业面临的困难，我们同样面临；

• 所有餐饮企业不能解决的问题，我们依然没有解决。

事实是这样的吗，巴奴通过毛肚，走出了一条不同于海底捞的路；在阅火锅无数的川渝人民心中，海底捞约等于“方便面水水在煮菜”。消费者的痛点，恰恰是这个行业的机会。

“海底捞的价格太贵了，所以在外吃火锅的时候，海底捞并非首选。”海底捞价格贵，愈发挑动了那些对价格敏感的消费者神经。

去年4月，一位北京的食客在微博晒出海底捞账单：“半份血旺从16元涨到23元，半份土豆片13元，算下来一片土豆1.5元；自助调料10块钱一位；米饭7块钱一碗。”

在海底捞价格之下、在海底捞产品之上、在区域市场之间，恰恰正在孕育这一个更大的市场。

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