如何实现品牌差异化？

今天我来跟大家分享品牌差异化是如何实现的，商家往往会碰到的误区，就是品牌差异化。

商家误区

品牌的差异化往往是心理上的差异化！

很多商家会觉得我没有，为什么没有，因为他会觉得产品同质化是很严重的，我们的供应链做的产品其实也就这样，除非科技有很大的突破发展，否则的话我的产品不太可能有差异化，所以这个时候我没有办法形成我的差异化。

事实上差异化往往是心理上的差异化，这怎么理解是心理上的一种差异化呢？我们一起来看一下这是怎么回事。

首先说起奔驰，我们就会想起豪华和舒适，也就是说，它是一辆适合乘坐的豪华汽车；说起宝马，你就会想起豪华和驾驶乐趣，因为宝马很好开；说起沃尔沃你就会想起豪华和安全。

那我们想一想，从市场定位上来说，人群定位上来说，它们似乎是高度重合的，因为都是针对有钱人的，或者消费能力都还不错的消费者，所以它们都给自己打上了豪华的标签，但是它们之间其实又是有区隔的，从前面定位的内容，不知道大家还记不记得区隔概念是什么。

奔驰一直在塑造的就是我就是一辆非常适合乘坐的汽车，那么好了，宝马运用对立的方式，强调它是既豪华又有驾驶乐趣的汽车，实际上前面在说对立的时候讲过，为什么驾驶乐趣和舒适是对立的。

还有沃尔沃强调的是安全，事实上我们可以发现一件事情，难道奔驰的车就不适合驾驶吗？就很难开吗？它就不安全吗？宝马的车难道就不舒适吗？它难道就不安全吗？难道沃尔沃的汽车也不适合驾驶吗？

其实并不是这样子的，我们不断在强调一句话，就是心智定位往往是要在消费者心目当中去获得一个价值地位的。所以其实奔驰一直在塑造它自己的价值地位，就是豪华舒适，宝马一直在塑造的就是豪华有驾驶乐趣，沃尔沃就是豪华和安全，它们其实都在抢占消费者心智当中的价值地位而已，本质上，就是从“不同的角度”来佐证自己是一辆好车。

从这些内容我们就可以发现说，其实真正的差异化，是围绕定位进行展开的，而定位是围绕消费者心智中的价值地位而展开的，也就是说你的差异化是为了实现你的心智定位的。

说白了，差异化就是为了塑造消费者内心的感知，我们接下来看一下。

心智定位

首先看左边，消费者都奔驰的印象首先使更适合乘坐的豪华汽车，那我们再想一想，我们如果把它模糊一点的话，我们会认为说它就是一个豪华汽车，再模糊一点，其实它就是一辆汽车。

但事实上，随着市场竞争和品牌发展的这个过程当中，其实它是一个不断往上的过程。它在消费者心目当中的价值地位其实越来越清晰，而且这是随消费者对与于这个产品的认知发展而进行变化的。

什么叫认知发展而进行变化，大家想一想，奔驰刚开始有去打造豪华汽车吗？什么适合乘坐的豪华汽车吗？没有！当时发明这个汽车的时候，说白了它就已经抢占了汽车这个品类，因为别人没有汽车，但是随着别的汽车慢慢进入消费者视野的时候，你奔驰即便发明了汽车也没有办法说一定能够抢占汽车这个品类词，所以这个时候奔驰决定说我要做高端豪华的汽车，所以它选择的细分市场是豪华汽车这个细分市场，所以它不断打造这种豪华汽车品类当中的代表。

所以越来越多的豪华品牌进入到这个市场竞争的时候，这个时候奔驰就要在消费者心目当中形成更具体的，拥有更明确价值的特点，就是更适合乘坐的豪华汽车。所以这个时候它不断地在用广告信息和差异化去塑造这个品牌的高贵、王者、显赫、至尊的形象，最终通过这个内容，让消费者觉得奔驰是更适合乘坐的豪华汽车。

而在这个被洗脑的过程当中，我们往往忘记了奔驰的这个行为，因为它的很多广告都是软植入，我们为什么是软植入，比如说你看到它的广告永远是高端奢华，里面的人永远是盛装出席的，永远是在一些很豪华大气的场景当中的。包括在电视节目上，我们经常会发现一些国家元首坐的车也是奔驰，所以它不断的在塑造这些形象。

所以，整个过程它是根据目标人群的核心诉求进行差异化打造的，说白了，本质上它就是在不断的干预消费者的购买动机。

我们来看一下消费者的购买动机是怎么形成的，当出现汽车这个产品的时候，如果你想买，你还会去想说我要买豪华汽车吗？还回去考虑更有驾驶乐趣吗？没有！因为那个时候你不知道，你对它的认知仅仅是现在出了这样一个怪物而已。

我有钱，我一定要拥有它，这个时候你只能找奔驰，所以这个时候它不需要去塑造什么豪华汽车这样的定位。

那么当越来越多的汽车跟它产生竞争，比如说通用汽车、福特汽车、丰田汽车出现之后，这个时候奔驰就要找到它的重新的定位，这时候他就要打造豪华汽车品类中的代表，也就是说我要定位豪华汽车了。

那么到了沃尔沃、宝马、宾利、劳斯莱斯出现的时候，就要开始不断去强化自己豪华汽车适合乘坐的特点，所以它不断去塑造最有钱最显赫的人，他们都乘坐我的汽车，在不断给消费者形成这种心理暗示。

所以我们来看，我们常常说的差异化，它是为了定位服务的，而所有差异化并不是与生俱来的各位，而是你为了实现你的核心目标，你希望消费者对于你的品牌产生怎样的印象而创造出来的。

寻找细分人群的需求

那么这个差异化怎么来创造呢？我们起点是什么，首先第一点是寻找细分人群的需求。

这是某品牌设计的消毒碗柜，这个品牌当时在发展的时候，他们发现消毒碗柜在市场中竞争非常激烈，但是人们忽略了一个需求，这个需求就是大多数人做的消毒碗柜都比较大，都能够放得下一家人的碗，但是这个品牌发现说，我们忽略了有很多单身群体。

这些单身群体可能住的是出租屋，他们可能是一个人居住，所以这个时候他们不需要那么大的消毒碗柜，他们经常搬家，如果消毒碗柜太大，一方面假如要扔的时候很浪费，一方面搬动也不方便，所以这个时候这个品牌就做了一个小型的消毒碗柜。

所以，当时这个一推出市场之后就大卖了，这就是找到细分人群的需求，然后从而通过产品的差异化，去满足这些人群。

与此同时，细分人群的需求其实有非常多，我们其实可以不断去展开挖掘的，不仅仅是找到这种单身人士的需求，其实还有很多需求，比如说个性的需求，他的这种消费能力的需求，不同的文化背景的需求，你都可以去形成自己的差异化。

挖掘消费者痛点

第二个是挖掘消费者的痛点，我们来看坚果行业的痛点是什么，这个实际上就是当年三只松鼠切入互联网坚果品牌之后所发现的坚果行业痛点。

第一个是买着太累，也就是说你如果要买坚果，其实是要去实体店购买的，而且如果大批量买的时候，你其实拿着是很重的，所以现在互联网品牌帮你解决这个问题，物流直接给你送上家。

第二个就是我们去选坚果的时候，发现大家经常喜欢去挑，因为里面坏的多，谁都不希望买回去的东西里面有坏的，所以我们就要挑个半天，那这个时候我就发现了，我全部本身给你挑好，让你买我们家的坚果，就是放心的，每一粒都是饱满好吃的。

第三个是包装太蹩脚，也就是说包装不好看，然后平时一方面影响你的感官，另外一方面，在平时使用的时候，体验也不好，这时候三只松鼠设计了他们独特的包装。

第四个是外壳太硬，这时候三只松鼠全部给你开了口子，甚至给你配上一些工具帮你去打开这个坚果。

第五是当你吃完手脏，你要去洗手，这个很理所当然，难道我还要帮你洗手不成，三只松鼠就想到了，我给你们配湿纸巾。

第六壳子没有地方扔，那这个时候我给你配个垃圾袋，也就是配一个小纸袋。

所以三只松鼠一系列的差异化，它是通过挖掘消费者的痛点形成的。可能大家会发现，前面讲的都是要改变产品本身才能够实现的，事实上是不是只有这样的方法呢？如果说我们没有办法去改变这种产品本身，或者说给它去匹配大量的特殊服务呢？怎么办呢？我们来看这个案例。

案例分析

这个是一个手电筒的产品，这个手电筒当时我们看，整个行业其实基本上都是这样子，就没有什么区别，大家卖的产品其实有贵的有便宜的，然后产品样式也都差不多，然后店铺风格也都差不多。

而且手电筒这个行业你会发现，它毕竟是一个低频购买的产品，它很难形成品牌，除非是一些发烧友，有特殊功能的，有特殊需求的，有特殊场景的，否则的话这种产品很难形成品牌。

所以这个时候我们用什么方法呢？就是我们挖掘行业的一些痛点。

比如说产品同质化非常严重，消费者没有办法去区分产品，这是痛点；

第二个，没有知名品牌，这是不是也是一个痛点，我不知道怎么选，我宁愿花多一点钱，我都不知道应该花在谁身上；

还有就是数据乱标不诚信，有的人说自己续航10个小时，有的人说20个小时，就有人说30个小时，甚至有人说100个小时，这个时候他不管你，我先卖出去再说，我赌你不会来退货，我赌你不会真的亮100个小时。

所以这个时候很多商家的心理是这样，导致行业乱象，针对这个乱象，我们怎么去做差异化呢？是不是一定要从产品出发呢？也不一定，我们的做法是改变它的视觉。

那么为什么要改变它的视觉呢？其实讲过一个概念，消费者产生需求来到电商平台之后，其实能够发现所有产品都能够解决他的产品痛点，因为他就要一个手电筒照个亮嘛，事实上任何手电筒都能够发光，除非坏了，这个时候他的痛点变成了选择痛点。

那么怎么选呢？我们前面讲到说，因为行业的乱象、产品的同质化，导致消费者不知道怎么选，那这个时候我们能不能帮助消费者去选呢？在消费者的心智认知中，他觉得什么样的店铺卖的东西会让他更放心，一定是品牌店铺。

很多商家会觉得品牌店铺我不是品牌，各位，品牌在某种程度上来说，它是一种消费者感知的差异，它也不一定说有很多人要认识我，或者你看到这个品牌，你就要知道它好在哪里。而是通过整个行业选择的对比，我发现这个店铺更像一个品牌，它更有品牌感，它看上去更专业，这个时候它不就刚好解决了消费者的选择痛点吗？

所以我们来看左边的图片，这是他们品牌原本的视觉，这个也是整个行业的视觉，首先整个页面没有什么特点，然后下面的产品展示也是非常凌乱，风格不统一。这个时候他们将整个页面进行了调整，整个品牌的调性，我想问下大家，你喜欢哪个。

所以即便这两个品牌卖着同样的产品，但后者还是会让你觉得这个品牌很专业，像个大品牌。

这就是差异化，因为别人没有做，我们先做了，仅仅是在视觉上做改变，它也能满足消费者的选择痛点。

我们再来看详情页也是一样，这个产品原本详情页的整个呈现非常的普通，整个行业都是这样，之后他们重新优化了详情页，是不是让你感觉更专业，更有科技感，更能够让你产生购买的欲望和冲动，所以差异化往往来自消费者的心理层面。