过去3年,对我启发最深的 5 个感悟

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【摘要】:好久没更新了

好久没更新了。

今天来聊一聊,过去几年,给我带来很大启发感的几个感悟,希望能帮助大家少走弯路。

文章有点长,可以慢慢看。

1、「做你擅长的事情」‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我最近一份工作,东家是做爆品起家的,非常擅长用性价比极高的爆品来冲击市场,1~2年的时间就可以占据市场的支配地位。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

「做爆品」,是这家公司的核心能力。而且,公司所有的运营动作、团队能力模型、领导管理方式,都根据爆品模型做了深入的战略协同。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如,团队擅长通过新媒体来触达更广大的用户群体,搭配性价比极高的产品进行直接转化(无需销售介入);擅长线上线下的口碑营销,推动爆品的裂变式增长;公司非常鼓励创新,与之伴生的是更佛系的管理文化,等等。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但在拥有庞大市场规模后,公司开始追求利润,这时候就面临了两个选择:

一是继续采用爆品模式,把模型复制到更宽的赛道,坚持薄利多销,虽然利润率低,但在更大众的市场,可以获得更高的总利润。

二是在原有的赛道,放弃爆品模式,通过老产品涨价、推出高单价产品,提升用户客单价,从而提升利润率。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

很不幸,公司采用了第二种方式,将走量产品价格翻倍、再翻倍,同时,为了推广自己的高价产品,强行对自己的爆款产品进行「性能阉割」。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

高价产品,别人做得,我做不得?

事实证明,尽管参照竞品,公司引入了精准化营销团队和销售转化团队,但整个公司的领导风格、管理文化、团队能力模型、获客渠道,都与高价产品模型格格不入。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如,要更好的售卖高价产品,就要做好销售机制的设计,同时,因为销售是一个很反人性的过程,因此在管理上也要更加强势。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

而公司一直擅长的是做爆品,对如何管理一支销售团队可谓毫无经验,在投放上,爆品模型更依赖新媒体渠道和口碑推荐,对各类投放渠道的精准化获客也没有经验积累。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另一方面,之前庞大的用户群体,在认知上一直认为公司的产品是「低价+中高品质」的代名词,因此在不断涨价的过程中,付费用户一年比一年少。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

最终的结果是,高价产品的推广并不顺利,同时起家的爆款产品,在竞品的跟进下也失去了竞争优势。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

讲这个故事,不是为了让大家一定要做爆款产品,而是想要提醒大家,在面临关键选择时,比起其他因素,「你擅长什么」是更应该值得考虑的

假设另一家公司,擅长卖高价产品,那它几乎也一定卖不好爆品,因为它的管理文化、转化方式、用户认知,也一定是和高价产品深刻绑定的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

大到一个公司的管理,小到一个生意的选择,都要想好,自己、自己的团队,擅长的究竟是什么。‍‍‍‍‍‍‍‍

比如前段时间,和一个朋友聊天,她刚好处于一个职业的空档期,她比较困惑自己应该继续找个公司好好工作,还是经营一段自己喜欢的小生意(有信心达到差不多的收入水平)。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我对这个朋友了解比较多,她的动手能力很强,想到事情往往立刻就能去做,但在更高级的思维和认知上往往想不明白、也表达不明白(如行业趋势、市场判断、关键决策),而如果选择打工这条路,想要追求更上一层的跃升,这些思维能力一定要精通乃至擅长。

所以我给到的建议就是:你应该开始经营你的小生意。

2、「先把产品做好,再谈其他」‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因为我在互联网公司做运营工作,所以很多老家做小生意的朋友,会来问我,有没有什么互联网的渠道帮助卖货。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我其实有好好思考过这个问题的,但我的结论是,大部分情况下都行不通。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这倒不是因为行业差异、用户认知差异,都还没到这个维度,我看到的关键问题,往往就是产品不行。‍‍

我认为市面上的产品,分为4种:‍‍‍

①低单价+中/高品质‍‍‍‍‍

②高单价+高品质

③低单价+低品质

④高单价+中/低品质‍‍‍‍

其中,第一种产品,是「走量型爆品」,东西便宜且质量好(或者有创新),就会受到越来越多用户的喜爱,很容易做起来规模,比如早期的小米手机;

第二种产品,是「利润型爆品」,虽然价格高,但东西是真好啊,总有人愿意花钱买更好的,典型的就是苹果手机用户。‍‍‍‍

你仔细观察,在互联网上能跑的起来、持续热销的,就是这两种产品。‍‍‍‍‍‍

而我看到的产品呢?往往是后面两种:

低单价+低品质,典型的垃圾产品。

它主要是做线下的下沉市场,但互联网的信息透明度很高,东西不行,用户就会骂,很难长久。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

高单价+中/低品质,典型的坑爹产品。

为什么会存在这种产品?因为很多行业存在「行业信息差」,比如教育行业、保健品行业,消费者不懂,就可以通过一通话术和忽悠,骗人买单,但同理,互联网是透明的,这类生意也很难做起来。‍‍‍

后面两类产品,往往只能生存在线下市场,通过互联网渠道售卖,就算短期卖出去了,也很快就会露馅。‍‍‍

曾经有人问我,怎么给他家的产品找个好卖点,我看了看,心想:前提你的产品得有卖点啊,你的产品没有卖点,我不能给你瞎编吧。‍‍

所以,先把自己的产品做好,再想其他,这个世界正在变得越来越透明,以后大部分产品就像一首歌一样,好听就是好听,不好听就是不好听。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

产品是营销4P理论里的第一个P,产品不行,找再好的推广渠道也不好使。

3、「选择一个大点的行业,别卷」

因为我服务过的公司比较多,行业跨越度也比较大,认识的各行各业的人也不少,我渐渐发现一个规律:‍‍‍

你的付出和你的收获,有时候并没什么正相关关系。‍‍‍‍‍

我有朋友在国企工作,每天早九晚六,工作轻松,但赚的也少;更多朋友在北京互联网公司上班,晚上经常加班熬夜,吃的也不好、住的也不好,但赚的多,一年的收入顶老家国企的好几倍。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这个是符合我们日常认知的,就是努力的人回报更多,选择一个安逸的工作,就要接受收入的下降,反之,只要人不傻,越努力,越赚钱。‍‍‍‍‍‍‍

但我还看到一些其他的现象,就是同样一个人,同样的工作习惯,在他换了一个行业之后,单位时间产生的收入完全不同。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如同样是在线教育,原来做的是垂直赛道(各种职业资格考试),全国可能也就有三四十万的用户规模,每天想破了脑袋,累死累活加班,公司都卖不到一个小目标;

但当换了一个更大一些的赛道,比如K12教育(封杀前),即使团队比较懒散、管理比较混乱、公司做不到行业的top,也能拿到几个亿的营收水平。‍‍‍‍‍‍‍‍

你们说,是在一个拼死拼活做不大的公司赚钱多,还是在一个轻轻松松几个亿的公司赚钱多?

打工人的薪资,其实并不能完全体现行业与行业之间的差异性,站在老板的视角,差异只会更加明显。‍‍‍‍

这还都是在线教育,如果是更大的赛道呢?

当然,生意容不容易做大,也要看市场集中度高不高、行业里有没有巨头,但总归,越大的行业,赚钱往往越轻松。

选择一个小行业,意味着你要和同行,围绕那一小撮用户,比比谁更卷;‍‍‍‍‍‍‍‍

选择一个大行业,营收天花板高,把产品创新做起来,就能收获一帮用户,虽然不容易做大,但赚钱更多

所以,创业最初就要选好行业,千万别卷。‍‍‍

4、「要有投资思维」

这里的投资思维,不单纯指投资股市、基金等金融产品,我理解的投资思维是一个更大的概念,对于公司而言,是投资品牌、投资拳头产品、投资口碑;对于个人而言,是投资自己。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为什么会有这个感悟呢?因为我发现两个现象:‍

一个是公司的经营过程中,每年都要做投放,有的公司把钱都花到了「精准化渠道」上,比如去投抖音、投小红书,找到在这些渠道上搜索关键词的潜在用户,用社群模型或者电话销售模型进行后续转化。用钱撬动更多流量,短期就可以做很多业绩出来。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但,如果仅仅投入精准化渠道,而不去做品牌和产品上的投资,当这样的过程持续两年、三年,roi会越来越低,渠道红利会逐步消失,直到亏钱为止。

比起「投资」,它更像一种「消耗」:

我在渠道花钱,渠道给我找用户。‍‍‍

精准化渠道就像一味药,短期内,药到病除,但,药不能停啊,停了就啥也没有了。

而我的东家,则比较重视在口碑和品牌上的投资,每个月我们会拿出大量的预算来鼓励用户产生线上线下的分享,这样口碑越来越好,即使投放停了,也能持续产生新的客户。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另一个现象,是我发现,早期和我一起写公众号的朋友,有的坚持了下来,每天拿一部分时间来产出内容,持之以恒,在工作的业余时间,渐渐也积累了自己的个人品牌和粉丝群。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我的感悟是,同样是努力工作,用在「消耗」上,和用在「投资」上,会产生完全不同的结果——消耗只有一时的成果,但投资留下了持续的影响。‍‍‍‍‍‍‍‍

从打工人的角度看,打工人确实给公司创造了价值,但如果没有期权,就算一直干一直干,除了每年的那点工资,什么也剩不下。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从老板的角度看,如果不想着投资自己的品牌和口碑、产品创新,那其实也只是为渠道打工而已——随着竞争者互相抬价,渠道会越来越贵,最后大家都赚不到钱,只有渠道赚的盆满钵满。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

所以我们要想着给自己投资点什么,而不是一味的消耗自己的时间和精力。就像我写这篇文章一样,我用几个小时时间,换来了自己的一番重新思考,而这种思考的影响是长期的。

同时,也能有机会交到更多朋友,扩充自己的人脉圈(有兴趣朋友可以加我微信:niuyu157385)。

5、「尽可能掌握稀缺资源」‍‍‍

我有个大哥是做紫砂壶生意的,他告诉我,真正好的紫砂壶,原材料都掌握在宜兴少数几个团队手里,同时,真正手艺好的几个老师傅,每年也做不了几个紫砂壶。‍‍‍‍‍‍‍

所以,他看淘宝上卖的那些几十块钱的紫砂壶,通通都是垃圾。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

紫砂壶极其看重原材料和工艺,那么好原料和好师傅,就是这个行业里绝对的「稀缺资源」。如果没有这些稀缺资源,你的产品很难卖上很高的价值。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其实很多行业都是这样,稀缺资源掌握在最顶尖的一小撮人手里。‍‍‍‍‍

这里的稀缺性,不仅指的是稀缺资源,还有稀缺能力。‍

比如我最近在看南京的项目,我发现,相比北京,南京的互联网方面人才,就拥有一定稀缺性。‍‍‍‍‍‍

北京是所有城市里,互联网味道最浓的地方,早晚高峰地铁上随处可见背着黑色双肩背上线班的程序猿。而南京的互联网公司少,互联网人,也少。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

同样一个互联网技术专家,我相信在南京市场上的议价能力要高于北京(最顶级的大牛除外,他们在北京也有议价权)。‍‍‍‍

我的思考是,我们要尽可能地让自己拥有一些「稀缺性」,即使掌握不了稀缺资源,我们可以尝试去磨炼稀缺的能力模型,或者积累稀缺的人脉资源。‍‍‍‍

五六年前,很多互联网人去线下创业,有的成了,有的没成,他们之所以有底气抛下稳定工作这么干,就是认为自己掌握了传统线下人才没有的认知能力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对于个人而言,疫情刚刚过去,现在各行各业有种百废待兴的感觉,那么疫情几年,谁没有虚度光阴、让自己掌握了稀缺的认知水平,谁就能在新的创业和工作机遇期占尽先机。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对于公司而言,从创业开始,就要思考清楚自己的护城河是什么,然后,持续投入时间和精力,打造自己的稀缺资源和能力。

 

-结语-

今天算是跟大家闲聊,分享一下近几年对我影响最大的几个认知:

1、做你擅长的事情‍‍

2、先把产品做好,再谈其他

3、选择一个大点的行业,别卷

4、要有投资思维

5、尽可能掌握稀缺资源

疫情这几年,你们的工作、生意还好吗?你们有哪些很有启发感的认知?也希望能分享给我。

文章很长,感谢你的阅读。

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