一文读懂7类小红书商家如何运营?避免盲人摸象

江河聊营销 江河聊营销

6月前

收藏 收藏 2

点赞 2

【摘要】:投放天花板:私域矩阵放量投放,公域达人饱和性投放

哈喽,大家好,我是江河,目前专门做小红书付费社群和项目陪跑。

大家都听过盲人摸象的故事,摸到大象腿的盲人说:“大象就像一根大柱子!”,摸到大象鼻子的盲人说:“不对, 不对,大象又粗又长,就像一条巨大的蟒蛇。”

摸到大象耳朵的人急急地打断,忙着说:“ 你们说的都不对,大象又光又滑,就像一把扇子。”

其实小红书营销运营,也处于盲人摸象状态,矩阵号玩家看什么都要做矩阵,品牌商家觉得矩阵太功利,私域类商家觉得品牌商家太矫情,衍生出各种鄙视链。

今天我试图将小红书商家众生态描述出来,针对每一个类型商家,给出我自己的思考。

图1:小红书不同商家全景图

一、个体商家:自然流+ROI站内投放

个人商家是小红书最多的商家,她们依靠产地、货源、价格等资源优势,和品牌类商家相比,她们没有广告预算,只有卖货迫切性。

对个人商家而言,拿到更多自然流量是基础,只有发,持续的发,获得更多流量。

在做之前,第一点养号,让账号有权重,即你发笔记时,有笔记小眼睛超过500,有互动,这就证明养号成功,就可以持续发笔记,然后再薯店成交转化。

举例:米易枇杷,我亲眼看到其两个月时间,其销量1K到目前1.8W;除其产品特色外,我认为还有两点原因;

第一点是其持续发,每天发两条,第二点是其账号权重真的很好,一旦你点击笔记后,其新发的内容就会刷到。

类似水果类商家,如昭通水果妹、寻味山间、发光的果园等。

图2:米易枇杷自然账号

个体商家不仅是售卖水果,还有大量的美妆、服装、家居等品类商家。

当个体商家在拿到自然流量后,产生销量后,接下来要做就是付费投放,用聚光ROI投放,拉升站内的销售额。

近期快速起盘XIAO詹原创工作室,就是靠自然流+聚光投放,卫衣销售额破500W+,成为小红书TOP1卫衣品牌。

淘宝反而变成其价格展示的作用,足以说明小红书销售量也逐步起来。

图3:詹原创工作室账号

二、私域类商家:矩阵&KOS*KOL投放

私域类商家核心关注客资的转化成本。类型集中在装修、婚摄、珠宝、家政、租车、印刷等行业。

商家分为两大阵营:低客单价&私域;高客单价&私域。

客单价以1000元为划分,对低客单价(小于1000)的商户,核心还是靠自然流量,特别是专业号的自然流量,当跑通高转化笔记后,批量矩阵化运营。

私域商家在账号布局上,可通过矩阵企业号+KOS账号+素人账号+KOL投放组合方式。

矩阵企业号:核心快速复制放量,不同人群、不同价位设置不同的专业号,每月产出≥12篇笔记,企业号承担转化的载体,转化线索的根据地。

KOS账号:即品牌的导购和销售人员,在广告消耗到达一定量,可联系广告直客申请,通过KOS发声来安排笔记产出、信任感强,KOS账号每周产出2篇;

素人账号:素人账号,传递用户最真实体验;

KOL投放:双月合作4个以上的KOL达人笔记

云减重、蔚来、潮宏基、铂爵旅拍等商家都是不错的案例。

图4:云减重专业号+KOS账号+素人号

三、从0到1做品牌:测试产品和卖点

商家刚开始做小红书,预算也有限,产品结构、卖点尚不成熟。

对于此类商家更建议,先通过小红书收集用户的建议,然后再调整产品的卖点,不间断去迭代。

在专业号发布产品种草或招募笔记,号召大家去试用、派发产品,同时去结合初级达人种草,去看达人用户的真实反馈,调整产品卖点,逐步改进。

比如香薰、美妆品牌,比如香薰品牌南窗物

图5:南窗物账官方账号

刚开始来做的品牌,通过招募、达人种草找到关注品牌的第一批粉丝,去了解平台机制,层层反漏斗人群传播渗透。

图6:从0到1品牌投放

四、区域品牌发力小红书

区域强势品牌,线下渠道也已成熟,核心通过小红书做曝光,重点是收录,给经销商信心或者让产品有展现。

相对于前3类商家而言,投放预算充足,

此类商户的打法,应聚焦广告和达人,重点是达人投放,线下类商家通过达人探店、品牌类商家可通过头腰部博主测评来做,拉高品牌调性和实力。

同时配合,小红书广告,去抢占品类搜索词,快速在小红书种草起量。比如奶茶类品牌霸王茶姬

图7:霸王别姬在小红书投放

五、从0到1做品牌有预算

从0到1有预算,是平台和机构都喜欢的客户,讲白了预算充足,基本是融资类或者母公司有强大背景。

此类商家,核心是找到自身产品卖点,核心大单品,结合专业号和达人投放,特别是达人投放,前期看铺量,后期看具体转化数据。

在前期达人铺量上,借助官方好物体验、新芽活动、然后共创BD达人,去看达人互动对站内外转化

第1阶段去看互动数据,整体投放成本

第2阶段看ROI转化,站内ROI能否拉升到1,站外的ROI是否有转化,能够实现2以上,就可以持续在小红书放量;

如平台IS是否、观夏、她研社也都属此类商家。

图8:从0到1有品牌预算投放的品牌

六、从1到10品类抢位

这类商户,在小红书做的很多达人和广告,也熟悉平台的玩法,已经实现从0到1,销售额在1亿以上。

当前要做就是抢占品类词,即用户搜索品类词时,其无论是达人笔记还有广告笔记,占据更大的品类份额。

为何抢占品类?

因品类=需求,占领品类就是拿到更大的需求,在占领品类方面,可通过专业号和达人笔记,重点投搜索,将品类做占领,举例以引响举例的齿锐口腔品牌。

图9:从0到1品牌投放

图10:小红书抢占赛道示意图

在抢占赛道通过KFS,特别是搜索,抢占品类、品牌、场景、人群的关键词,抢占品牌在品类中的位置。

七、从10-100品牌客户

大的品牌客户,核心还是以品宣为主,拉升品牌势能,强化用户心智。如雅诗兰黛、小罐茶、五粮液等品牌。

核心是做曝光,即花大量的预算,去做品牌曝光,此处不仅有专业号、达人、广告投放,更需要借助小红书IP联名合作,去拉升品牌知名度。 ‍

图11:小红书品牌广告全景图

图10的工具都可以直接安排投放,整体预算拉满,饱和投放,此类型的如何投放,后续继续补充。

以上,就是7类不同商家简略运营方案,当我们了解全局,才不至于盲人摸象运营。

本文由广告狂人作者: 江河聊营销 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!

点赞

2

-已有2位广告人觉得这个内容很不错-

继续浏览与本文标签相同的文章

畅言一下
0/1000
全部评价
江河聊营销

江河聊营销

查看该作者更多文章 》

扫一扫

关注作者微信公众账号