都卖到9块9了顾客还说贵,怎么办?

刘润 刘润

2月前

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【摘要】:如题

引言

你有没有这么一种感觉:

明明已经很努力,花了很多心思、力气和成本下去,但产品推出来,消费者就是不买账,觉得“不值这个价”。

怎么办? 降价?

成本10块钱,恨不得都卖到9块9了,顾客还说贵。

还能怎么办? 高端化?

你说,我的土豆,是营养更高的高科技土豆。他说,说到底这不就是土豆?你凭什么几片卖我十几块?

可是,那些米其林餐厅的土豆,不也是土豆,为什么卖得更贵也有人认?难道区别只在于智商税吗?

也许,问题不在于价格,而在于价值。

商业世界里,很多时候问题不在于“贵不贵”,而在于“值不值”。

当消费者在说这个东西"值不值"钱时,他们在说什么?"价值",到底来自于哪几个维度?

除了卷价格,卷渠道...还有没有什么方向,可以去优化,让我的产品更有"价值",让消费者觉得真的“值”?

有4种把“价值”做高的方式,有用,却常被很多人忽略。

今天和你分享,希望对你有启发。

1.升“值”维度 1 功能

第一个“值”,叫功能。

什么是功能?

桌子能不能升降?这个灯是不是能够远程遥控?空调会不会自动关?

这些,都是功能。

这我当然知道。谁的产品没功能?我的电饭锅,已经卷功能卷到不但能做饭,还能做蛋糕了,但和那些只能做饭的电饭锅比,价格也并没有太多溢价空间啊。

或许,有一种功能,值得你关注:

那些当你没有遇到问题时,不太能理解,更不太可能愿意为它买单的功能。

举个例子,健康食品。

有个朋友就曾经和我感慨,在我20岁出头,吃嘛嘛香时,从来不会多看一眼健康食品。

什么低油、低盐、高纤、无糖……和我有什么关系?一次都没买过。

但是,当我拿到体检报告,看到和血脂有关的那一串指标都被标红时,我忽然就知道为什么那么多人要买健康食品了。

原来,我平常吃的那些外卖和零食,脂肪含量都那么高。

不行,以后我要吃健康食品。

健康食品对我来说,忽然就变得“值”了。

不但会专门去搜,专门去买,哪怕明显比旁边的零食贵,都愿意买,觉得值。

发现了吗?功能和功能,是不一样的。

有些平时注意不到,也不太理解的功能,在特定情况下,对某些特定人群,却会特别重要,特别有价值感。

所以针对特定人群的特定需求,把功能做好,就能把你的东西卖出特别的“值”。

不过,注意,要开发这样的功能,也注定要面对一个问题:对你的顾客群体做取舍。

比如,你刷购物网站,可能会看到一个超大的高压锅,大到让你皱眉头。

家里厨房才多大点?这么大的高压锅放在家里,哪有地方放?谁会买?

可是,一看销量,不服不行。就是有人买,而且全是好评。

谁打的好评?开饭店的人。

“太有用了!”、“一锅一次能炖5只鸡!”、“效率神奇”。

开发这种功能,永远只能让一部分人觉得值,但这部分会让人觉得特别值。

这本身,也是一种定位。

在同质化、价格战里打转,不知道该往哪里卷时,不妨思考一下这样的功能。

2. 升“值”维度 2 品质

第二个“值”,来自于品质。

什么叫品质?

常听很多创业者讲,我们要把产品做得更好,把品质做到极致。

这个思路对吗?

肯定没错。但是,这些话,很多时候,是站在他自己的角度去说的。

比如,我要给产品配更贵的材料,我要把鸡汤熬上更长的时间…

显然,这些话不是站在用户的角度讲的。

什么是站在用户的角度讲的话?

不是“我要做什么”,而是“用户需要什么,我给他什么”。

先看到需求,再定向提升品质。

因为,为你的产品买单的人,不是你自己,而是用户。用户觉得好,才是真的好。

如果不理解这件事,你做产品就可能走偏,并且是从一开始就方向偏了。

那,怎么才能找到方向呢?

不妨,再往前走一步,离你的消费者近一点,往消费者认为值的方向走。

围绕“讲究人的讲究”,把品质做高。

什么意思?我举个例子,衬衫。

衬衫的面料里,其实对棉有不同的分类,叫织密度。

织密度,代表着每单位长度里用了多少根纱线。

比如,同样都是棉,有 80 织的,100 织的,还有 200 织的。

80 织的,面料就比较松,200织的,面料就比较密。

织密度越高,面料就越扎实。穿在身上很挺括,很“有样子”。

这件事重要吗?

对有些人来说,可能不在乎。我只要一件衬衫的样子就好,至于80织还是200织,无所谓。

但同时,就有一些人,会追求那种扎实的感觉,甚至会专门找客服确认,这件衬衫是不是200织的。

这种例子还很多。比如,买画,买茶,不同人的要求,都不一样。

有人根本没感觉到差别,有人就觉得天差地别。

那些觉得“天差地别的人”,是真的会“讲究”。他们会对有些在别人看来特别微小的差异很在乎。

也因此,这些人很多时候,会愿意为了很微小的差异,支付巨大的差价。

同时,那些“根本没感觉到差别”的人,你怎么提品质,他也不会有太大意愿,非要来买所谓“品质更高”的的东西。

你给我一副 200 块的耳机,和给我一副 2000 块的耳机让我听,我可能真的听不出来。

因为在这方面,我“不讲究”,听不出来有什么本质的区别,又怎么会愿意花贵10倍的价格,买更贵的那副耳机呢?

换句话说,我就不是你面向的那个群体。

营销,并不是要满足所有人,让所有人都变成你的顾客。

而是要找到属于你的客群,找到那些讲究的人。

然后,用力满足那些虽然看似微小,但是对他影响巨大的偏好需求。

作为回报,他们也会愿意为此付出更高的钱,因为那些在别人看来微小的差异,在他的心中是被无比放大的。

你有没有找到对你的产品有讲究的人?你有没有针对他们讲究的点,提高品质的方向?

当我们说“要把品质做好”的时候,别再只从感性出发,去展示自己的努力,感动自己了。

先从理性出发,找到你面向的群体,找好一个他们在乎的发力点吧。

3. 升“值”维度 3 时间

第三个“值”,叫时间。

时间,也是一种定位。

你说,飞机的造价不一定比高铁贵,那为什么飞机票比高铁票要贵?

因为对于某一部分人来说,时间比钱值钱,他很在乎,在乎到愿意为此付费。

所以,飞机票比火车票贵的原因,一定程度上也在于,它能更好地帮助用户节省时间。

时间,就是金钱。能帮助用户节省时间,也能提高你产品的价值。

比如,一站式婚嫁体验中心。

你要是结过婚,你可能就知道,结一个婚,要买婚纱、要拍写真、要订酒店、要策划、要司仪……一家一家跑、一件一件办,会非常耗时间。

但是有朋友和我说,他最近看到一家一站式婚嫁体验中心,把这些服务一条龙都代理了。进去一次,全部搞定,超值。

你说既然是打包全部搞定,那么看单价,各项服务会更便宜吗?不一定。

但是有一件事是一定的:非常节省时间。一下子全部搞定,帮他省了很多时间。

那贵就贵点吧,他认,很多和他一样在乎时间的人也认。

这,就是“时间”的商业潜力。

下次研发产品,做脑暴,挖需求时,不妨记得,也挖掘一下时间这个属性。

当你能帮那些“认为自己的时间值钱”的人节省时间时,你的产品或服务,就能做到更有“价值感”。

3. 升“值”维度 4 社交

最后一个“值”,是社交。

社交是什么?

从商业的角度,社交很多时候,可能是一个爱马仕的铂金包,一只限量款的劳力士,一辆经典款的宝马。

一旦展示出来,就能比语言更快、准、狠地“自我介绍”。

可以展示实力,让客户更容易放心信任。可以展示比较优势,让自己更容易得到优待。当然,也可以炫耀,给自己情绪价值。

这些,都是你做“消费者需求调研”时,很难直接收集到的,不常宣之于口的价值。

我举个例子,环保行业。

什么?奢侈品行业就算了,环保行业也能涉及到“社交”这个维度吗?

会。很多时候,环保行业提升价值的思路,也会落在“社交”上。

怎么落?先定位到一群需要社交价值的人群。

这个人群,经常可能因为资产普遍较多,已经没有办法通过随身物品的价格高低,来展示自己的社会地位。

这时,他们还能通过什么?环保。

比如,英国国王查尔斯,近年来就总是津津乐道于公布全家在减少二氧化碳排放量上的进步。

这个趋势,还不一定局限于高净值人群。

很多外企,比如微软,就也有一个环保梦,希望能把它从 1975 年以来的碳足迹抹平。

什么叫抹平碳足迹?

就是把它从成立以来,因为生产活动引起的二氧化碳排放量,通过环保活动,比如植树,给对冲掉。

让当年产生的碳,跟当年回收的碳,至少保持平衡。

和微软一样,我也有这个想法。我也希望在我的有生之年,能实现清除我的碳足迹。

一方面,我觉得我是发自内心的,但是也不排除,我在这里有一些“社交动力”。

因为如果做到,我以后就可以很自豪地和朋友们说,你看我人生虽然没什么大的梦想,但至少我抹平了自己的碳足迹,没给地球添麻烦。

朋友一听, 哇,不得了。

这,就是社交价值,一个能帮产品具备社交价值,变得比普通产品“更超值”的维度。

我再举个例子,礼品。

礼品,就满足了一个社交的属性。

很多社交,都常常需要通过礼品来表达。

如果你的产品,不止是满足功能的产品,还能在社交的维度上提升,成为礼品,也能更有效地“增值”。

建议你,至少意识到“社交”这种价值的商业潜力。

当你能够为你的用户创造出这些社交价值的时候,你的东西,也就能“升值”。

最后的话

在以前的文章里,我们曾聊过一个模型: “本-价 - 值”模型。

成本,价格,价值。每一项,都是一个能为你的产品带来竞争力的维度。

一些很常见的竞争策略, 是 卷“成本” 和 卷“价格” 。

比如“降本增效 ”,比如“价格战”。 你有 “行业最低价”,我 有“极致性价比”。

卷到最后,很辛苦,很焦虑,很茫然。

怎么办?

不妨还可以试试,去 卷“价值”。 给你自己的产品“升值”。

精准定位你的用户,找到那些容易被忽略的需求,有的放矢地满足好它。

比如:功能,品质,时间,和社交。

祝你,一边放好“降本增效”的锚,一边掌好“价值”的舵。让自己的产品,驶向更高价值的海域。

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