策划工作手册｜现场组织篇

一直没找到合适的切入点完成策划工作手册的最后一篇内容，直到我看到东方小孙的直播间开会和道歉视频。

怎么形容那种感觉呢？

就像是达芬奇在绘制《最后的晚餐》时，由于找不到合适的犹大“面模”，导致壁画迟迟无法完成。

这时，修道院院长恰好出现在了达芬奇面前，进行壁画催单。

达芬奇的眼前，晴空一道雷！

“犹大的面模就是院长了！”

甲头甲脑的东方小孙，唤起了我对某些历史提案现场的糟糕回忆。

下面，我们进入正文内容。

明确参会配置

去现场提案，必须提前搞清楚客户方会来多少人，都有什么职级的人来听提案。根据客户给到的参会名单，来决定自己这边前往提案的人员配置。

举一个极端的例子。如果对方大老板也会来听提案，而自己这边不派出老板一同参会的话，己方这边很难把现场压住，全程陷入被动“插冷鸡”的状态，而且容易给客户一种你们团队不重视本次提案的错觉。

在现场参会人员的最高职级彼此对等的情况下，客户在现场也会收敛起甲头甲脑的做派，不会说出一些难听的话。

务必记住，老板是否参与是对方参会名单决定的。如果对方职级最高的参会人是品牌经理或者PM级别的，己方派出D级别的人足矣。

明确人员分工

内部要决定好由谁来主讲方案，由谁来提供场外信息。

虽然大家心里都明白，方案是谁写的，那就谁去讲。但到真正执行的时候，很多时候却是做不到的。比如客户说预定的会议室比较小，需要控制一下参会人数。这时候，经验比较少的方案主笔人就被排除在现场参会人员名单之外。

发生这样的情况，需要说明理由并安抚好相关人员情绪，有条件的话安排其线上接入。

提供场外信息这个人的角色，我想大部分的人应该是没听过的，哪怕是已经在广告行业摸爬滚打多年的人。

补充场外信息的目的在于为团队的专业度加分。承担补充场外信息的人，要能够轻描淡写地说出团队对于行业的理解、竞品的评价、团队取得的成绩、团队掌握的趋势多么的具有前沿性等信息。

比如，有次我去参加某顶级中年男性户外品牌的提案，老板作为提供场外信息的人，随意地提了一嘴我们正在和某里共创你们刚刚提到的想法，并且分享了一下我们对于这个想法的理解。

听到这个信息之后，对方立马闭嘴，主打一个秀得不露声色。

必须有开场

在正式提案之前，需要有个专门的人对本次提案的主题、与会人员介绍、方案的模块以及对应模块的讲解人进行说明。

进行开场的目的有两个，第一是通过对人员的介绍，先在客户心里树立起团队人员是专业的预设认知；第二是可以先框定住客户对于方案的期待——我们方案有且只有这些内容，防止客户预期落空。

这个角色通常是阿康来担任，如果阿康忘了进行这一步，那么第一个提案的人需要接过这个角色，先进行开场，然后再开始讲解方案。

比讲方案更重要的事

只要是按照《策划工作手册|提案彩排篇》写的内容去做的人，就可以顺利地讲完整个方案。所以我们需要将一部分的精力放在方案之外的地方。

▌手机很重要

东方小孙一甩手机，我就知道不妙。小孙心情很不好，后果很严重。

手机作为现代人的后天器官，会议室里玩个手机很正常，但在你提案的过程中客户频繁地看手机，那问题就大了，说明客户对你的提案内容不感兴趣。

如果客户出现了粗暴地将手机丢在了桌上，那就说明客户内心在说：提的什么鬼东西，浪费时间，但还得听下去，好气！

如果出现客户注意力在手机屏幕上的信号，需要快速地判断出这个人是不是所讲方案模块的负责人。如果不是，那可以继续按照原定的节奏讲方案；如果不幸对方是所讲模块的负责人，那还是请提高嗓门，加快节奏讲完眼下的这部分，或者提前拿出准备好的额外内容，适当地抓回一下客户的注意力。

▌表情很重要

小孙眉头一皱，就知道他有一种心中憋着万句脏话却无法说出口的“委屈”。

如果提案的时候发现客户有皱眉、抿嘴之类的表情，就需要额外注意。通常出现这种情况，不是你方案讲得不好，而是客户对当前方案页的某一部分出现了疑惑。

这时，你需要停下来，多问一嘴：大家对于这部分有什么疑问吗？

某次我在给一个美妆客户做分享的时候，讲到了竞品的一个情况。当我抛出当页的核心结论时，我就发现客户皱起了眉头，而当我把整页内容讲完之后，客户的眉头也没能舒展开。

于是我临时穿插了一个答疑环节。

客户表示我分享竞品情况，和行业内常识相悖，对我分享内容的专业性存疑。

我随即向她解释，这是统计标准不同导致的，我们分享的内容是按照竞品内部的标准进行统计，和普遍接触的标准不是一套逻辑。

客户在听完解释后，随即眉毛上挑，发出感叹：哦~原来是这样！

有时候客户会因为面子而选择将疑问憋着，你要做的是通过读表情的方式，为客户找到一个可以“讨论”的台阶。

一些提案细节

还有一些关于提案现场的细节，属于职业素养地板级别的基础细节，或者提升表现的加分细节，我这边就罗列式的一笔带过，不再做额外的展开。

▌提前到现场调试设备

现在的设备接口众多，或者客户有自己的投屏软件，请确保自己这边所带的设备可以正常投屏，翻页器可以正常使用。

有时候还会遇到需要照顾线上参与提案人员的情况，请保证网络链接顺畅和线上投屏的效果。

▌现场不要出现竞品

有些客户很小气。

比如做安踏的提案，就不要穿着李宁的衣服过去，阿迪耐克露露柠檬也不行；做百事可乐的提案，就不要拿着一瓶可口可乐去现场。

你需要用竞品配合现场提案的情况除外。

▌站着提案

站着提案可以强迫你摆脱小抄的束缚，让你更加自信，获得更大的发回空间。同时由于站着获得了更高的物理高度，你可以更好的观察每一位客户的反应，便于你更快地做出调整。

▌适时提问

讲完方案不是提案的目的，让客户理解方案内容才是目的。所以适时的选择停顿，询问一下客户，刚刚讲得内容是否有不清晰的地方，及时进行答疑。

▌扫视客户

与客户形成互动的方式有很多，比如提问式的问答互动，比如扫视式的眼神互动。

用提问式的互动有一个弊端，如果客户没有给出你预设方向上的答案，你会变得很被动，输出内容的信服度也会随之下降。

选择扫视的好处在于既可以与客户形成互动，拉住客户的注意力，也能够规避客户出现意外反应的风险。

 

至此，初版的策划工作手册系列已全部更新完毕。

年底比稿多，祝大家旗开得胜。

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