为什么顶级品牌都在偷偷研究《矛盾论》?这3个隐藏公式,让你少亏1000万

5天前
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【摘要】:如题
2023年,中国平均每天有4000家企业倒闭。
但你可能不知道——90%的失败,是因为老板在‘打一场根本不该打的仗’。
70年前,毛教员用一篇《矛盾论》指导中国打赢了最艰难的战争;
70年后,王老吉、元气森林、江小白们用同一套逻辑,在饮料、快消、互联网红海中杀出血路。
今天,这堂价值千万的‘商战矛盾课’,我将用战争思维破解商业困局,教你如何用《矛盾论》思维打赢商业战。
01
为什么亏钱的企业
都在违背《矛盾论》?
2021年,某新消费品牌融资5000万,疯狂投广告、铺渠道、请顶流代言,结果2年亏光破产。
创始人复盘时说:“我们犯了所有创业者都会犯的错——用战术的勤奋,掩盖战略的懒惰。”
《矛盾论》有3大观点:
①对立统一规律,是矛盾论的核心,它揭示了事物内部矛盾的普遍性和特殊性;
②质量互变规律,阐述了事物发展变化的过程,由量变引起质变,质变又引起新的量变;
③否定之否规律,揭示了事物发展的周期性,事物在发展过程中会经历否定和再否定的过程,最终达到新的发展阶段。
而基于《矛盾论》中的三大规律,我们总结出来一个矛盾论的核心公式:
增长 = 主要矛盾 × 资源杠杆 × 时机窗口
(翻译成人话:找到客户最痛的点,用所有资源猛攻,在对手没反应过来前干成第一)
市面上的大多数企业,都是反面案例。比如,某母婴品牌盲目模仿戴森,砸钱研发“高端婴儿车”,结果发现中国妈妈的核心矛盾是“老人带娃嫌重”,而非“功能不够酷”。最终库存积压8000万。
而真正的抓“主要矛盾”的案例是元气森林,元气森林早期放弃全品类扩张,集中火力猛攻“年轻人怕胖又馋甜”的核心矛盾,用“0糖0脂0卡”概念一年卖出27亿,估值破千亿。
所以我说,中国大多数企业,都在没有搞清楚“主要矛盾”的前提下,进行铺天盖地的宣传,浪费资源、损耗钱财,最终还会导致自身陷入全盘失败的境地。
02
商战中的3个矛盾公式
直接抄作业!
企业如何才能做大品牌?如何才能打赢商战?如何才能从激烈竞争中脱颖而出?《矛盾论》有3个公式,值得所有企业学习。
公式1:
抓主要矛盾 = 找到你的“生死按钮”
《矛盾论》原句:
“任何过程如果有多数矛盾存在,其中必有一种是主要的、起决定作用的。”
商业翻译:
“所有增长卡点,都是因为没找到客户愿意为你多付30%的理由”
经典战役:王老吉血洗饮料市场
2002年,王老吉年销售额仅1亿,而可口可乐在中国的营收是它的一百倍。
高管团队调研发现:广东人喝凉茶不是为解渴,而是“怕上火”!
于是,他们做了一件事——
·砍掉所有“清凉饮料”广告,全力宣传“怕上火喝王老吉”;
·把火锅店、烧烤摊变成“战略根据地”,免费送冰柜、贴海报;
·用4年时间,从1亿狂飙到200亿,硬生生把凉茶变成中国人的“心理药”。
实操步骤:
1、拿一张纸,写下客户对你行业的3大不满
(例:餐饮业=等位久、菜量少、服务员态度差)
2、问灵魂问题:哪个问题能让TA愿意多付30%的钱?
(答案往往是“反直觉”的——外婆家靠“30元人均”碾压高端餐厅)
3、把公司80%的资源砸向这个点
(蜜雪冰城死磕“极致性价比”,一杯柠檬水4元,年赚19亿)
公式2:
矛盾转化 = 把对手的强点变成弱点
《矛盾论》原句:
“矛盾的主要和非主要方面互相转化着,事物的性质也就随着起变化。”
商业翻译:
“别在对手的战场拼命,要自己定义战争规则”
降维打击案例:Netflix如何干掉百视达
2000年,百视达拥有9000家门店,靠“线下租碟”年入60亿美元。
而Netflix当时只有30万用户,却做了一件“反常识”的事——
·你押注“门店数量”,我押注“在线选片”;
·你赚“逾期罚款”,我搞“包月订阅”;
结果:百视达门店越多,租金成本越高;Netflix用户越多,边际成本越低。
2010年,百视达破产,Netflix市值突破千亿。
反杀套路清单:
1、如果对手规模大:用柔性供应链打快迭代(SHEIN每天上新3000款,ZARA只能跟风)
2、如果对手价格低:用情感溢价造新品类(观夏把香薰卖到1000元,靠“东方美学”洗脑中产)
3、如果对手技术强:用场景绑定建壁垒(大疆无人机靠“婚庆跟拍”切入民用市场,避开军工赛道)
所以你要知道,在马车时代卷‘谁的马跑得更快’,你永远赢不了造汽车的!不如做那个“造汽车的”,让对手的优点变为缺点。
公式3:
矛盾特殊性 = 小品牌如何“农村包围城市”
《矛盾论》原句:
“不同质的矛盾,只有用不同质的方法才能解决。”
商业翻译:
“与其在主流市场当炮灰,不如创造新阶级敌人”
破局案例:江小白血战茅台
2012年,白酒行业被茅台、五粮液垄断,年轻人觉得“白酒=父辈应酬工具”。
江小白创始人陶石泉发现一个“矛盾特殊性”——
“90后既喝不起茅台,又嫌传统白酒太土”
于是,他做了一连串“离经叛道”的事:
·把酒瓶变成“情绪语录瓶”,印上“青春不朽,喝杯小酒”;
·主攻小餐馆、大排档,绑定“年轻人小聚”场景;
·用20元单价避开茅台战场,一年卖出30亿。
自检清单:
1、你的客户是否被大品牌“傲慢忽视”?
(例:lululemon抓住“瑜伽爱好者”被耐克轻视,把一条裤子卖到1000元)
2、能否把非主流需求变成新标准?
(例:泡泡玛特用“盲盒”重新定义潮玩,市值一度超乐高)
03
为什么90%的老板
学不会“矛盾思维”?
2023年,某连锁餐饮品牌月会上,高管们争论整整3小时:
“到底是先优化菜品,还是先做抖音直播?”却没人问致命问题:“消费者为什么非要来你家吃饭?”
所以很多企业根本就抓不住核心问题,也就难以触及本质,更别说保持自己企业的持续增长。
所有企业都逃不过“人性的陷阱”,比如,喜欢沉迷“快速复制成功案例”,却不愿花3天做用户访谈;喜欢用“行业报告”替代一线洞察,结果被00后消费者抛弃。
真正的企业家都应该首先知道,自己所经营的企业处于哪一个阶段:初创期要看产品价值是否符合用户认知;成长期要看规模扩张是否匹配组织能力;成熟期要看增量市场与存量市场的竞争关系。
企业自查清单
阶段 |
核心矛盾 |
致命误区 |
初创期 |
产品价值VS用户认知 |
盲目追求GMV,忽视复购率 |
成长期 |
规模扩张VS组织能力 |
迷信“空降高管救世主” |
成熟期 |
增量市场VS存量竞争 |
用价格战透支品牌资产 |
只要搞清楚主要矛盾,才能抓住本质,并且真正懂得
增长 = 主要矛盾 × 资源杠杆 × 时机窗口
这一公式的真正含义。
最后,回答一个关键问题:
你的行业正在发生哪些‘矛盾转移’?
本文由广告狂人作者: 屈太浪 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!
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