十个甲方九个在问的直播，正在成为新的亏损口！

2020年要说最火的风口是什么

必然是直播了

今年十个甲方有九个在问，我们家能做直播吗？

看似风头无量，动辄上亿的战报

造就了一批辛巴、李佳琦与薇娅这样的直播神话

甚至连吴亦凡、关晓彤、汪涵、朱丹、王祖蓝、刘涛、陈赫、叶一茜、小沈阳等，都开始入局直播带货，铸就了直播历史上的“高光时刻”

但是，随着直播的曝光越来越高，入场的品牌和主播越来越多，不可避免的迎来了带货数据造假、流量数据造假、高佣高退货的问题。看似无限美好的直播，真的有那么美好吗？

“好不容易选上了辛巴，最后没做”

在广告界，薇娅和李佳琦的名声极其响亮，看成是直播的天后和天王。但实际上，真正做电商直播的人才知道，辛巴才是全网当之无愧的带货第一人。

6月14日，辛巴开播24分钟销售额破1亿，46分钟破2亿，1小时30分钟破4亿，开播6个小时后的23:05，辛巴直播间的数字突破了10亿，这也是本场直播的最高潮，最后结束达到了12.5亿的惊人成绩。

一直到现在，也没人能打破辛巴的这一个12.5亿的成绩。

辛巴的供应链是真的很强，所以卖飞利浦的净水器，直接预定了工厂半年的产能。而他卖一款大几千的按摩椅，直接让珠三角的工厂断货了半个月以上，堪称现象级的带货。

辛巴带货强，自然也有不少人想上辛巴，有人就说过，自己去了广州，等了三天，才见到了辛巴团队。本来价格都谈好了，结果辛巴又在最后一轮谈判的时候出面，要求再一次降价，商家直接崩溃了。

还有人说过，辛巴在价格方面真的很强势。一位卖珐琅锅的商家表示，自己的商品卖300多，直播卖280左右，辛巴直接砍到一百出头。

商家群里都笑称，其他主播的要求是，不能高于你的最低价，辛巴招商的原则就是，低于你的最低价。往死里砍价就是辛巴团队的风格。

没选上的商家有一本艰难经，选上的商家也叫苦连天。

“没有利润”、“真的赚不到钱”、“卖一单亏两块钱”……正在成为常态。

之前，辛巴有助力四川的活动，一位天猫零食类目前三的商家好不容易选上了，他在食品领域是可以跟卫龙一争高下的，结果辛巴直接报出了一个让他们傻眼的价格。“我们算了一下，辛巴卖一单，我们亏2块钱，卖得越多，亏得越多。”、“本来上辛巴已经做好了亏本准备了，一单赔一块钱，准备亏个六十万。结果他的价格让我们一单能亏五六块，一次直播亏个三四百万，谁陪他疯。”

除了辛巴之外，其他的主播也在价格方面寸步不让。

连麦砍价成为一种屡试不爽的套路。

“这个价格多少？299？不行太贵了，99元，再送我们一套礼包，什么？亏本，兄弟们快抢啊！”

主播演的卖力，换来的是直播间的疯狂，好一些的商品在一分钟内就能被抢空，

甚至有过10秒清空几万件的记录。

有的业内人士对之非常不屑，不就是一场大型表演吗？

主播跟商家都是好的演员，看似一起齐心协力的让消费者买单，

但是，有的主播确实是一刀下去让商家血本无归的。

比如这一个淘内主播，有大约四五十万粉丝，连麦已经喊出了纯佣60%的价格，并且还要是全网最低价，保价半年。

这一位香水商家直言，卖一单我们就赚2块钱。

也许有人说，2块钱好像也可以做，毕竟卖多少都是赚，横竖没像上面的例子那样卖一单亏一单。但是，淘宝是有记忆的，如果你是用20块钱卖的，那么在你后面涨价到30块钱的时候，淘宝不会再给你分配那么多的流量。不仅如此，低价还会伴随着数不清的退差价，也会伤害消费者。毕竟，自己才花了68块钱买的香水，竟然别人花二三十就买到了，谁还愿意来这家消费呢？

高佣+连麦+全网最低价，这套组合拳仿佛已经成为了直播间无往而不胜的杀器。高峰期的时候，连续刷十多个直播间，都能看到主播在声嘶力竭的喊着砍价。好的时候确实能出不少单，但是这套组合拳还能用多久，也是一个问题。

至于涨价，更不用多说了。只要数据好，主播的价格立马就会上去。

可能也就一个月的功夫，报价直接翻了一倍。

不仅仅主播方面容易遇到问题，在佣金结算方面，直播商家也容易被坑。一般而言，佣金结算方式分为两种，一种是坑位费+佣金比例（15%~30%），一种是纯佣金合作，比例在20%~70%。坑位费的意思是，只要播了就给钱，不管卖没卖出去，不管卖了多少。比如薇娅跟李佳琦的坑位费都在5-15万左右，根据类目不同以及合作次数的多少有一定波动。

纯佣，是品牌方上当受骗的重灾区

对初次尝试直播的品牌方来说，纯佣好像具有前所未有的吸引力。很多乙方给甲方做方案的时候也会写上，纯佣金合作上百位主播，帮助品牌带来第一批种子用户，提升曝光率。听起来好像很美，有纯佣主播给直播，一下子就省了坑位费，带出去了还能赚钱，带不出去还能当品宣。

但实际上，纯佣绝对是精心打造的一场梦，首先，所谓的纯佣，大部分都是淘宝客开团。有的商家为了自家商品能够上大主播，不惜开出70%甚至100%的佣金。这也意味着东西都是白送给消费者的，能卖出去多少钱，主播就拿多少钱。商家一分不赚，还要亏成本。

这么大的力度，完全就是为了打开产品销量，在消费者面前混个脸熟。对薇娅、李佳琦这种头部主播，很多商家还是愿意的。

有的骗子就是瞄准了商家的这一种心态，每次大促之前都会打出“纯佣金上薇娅李佳琦烈儿宝贝”的名义，实际上偷偷开了淘宝客，骗得商家血本无归。

还有一种套路，叫做样品寄过去，只要直播一次没出单，今后就再也不会播这个样品了。如果是比较便宜的样品还好，很多样品动辄大几百，好几千。一次性寄给十多个纯佣主播，没出单本身也是一种损失，样品费也是成本之一。

说到这里，有的品牌方还会自我安慰，纯佣主播好歹用心讲了，没出单可能是因为客群不合适。但是，事实往往不是那么一回事。大部分纯佣主播都是死粉或者机器人，商家把样品寄过去，好不容易开播，结果也就几十个真粉在线。看似在线人数挺多，其实大部分都是机器人。

这样所谓的纯佣主播不但伤害了商家，而且也伤害了所有真正去做产品的纯佣主播。对于大品牌来说，纯佣还是很好谈的。但是对小品牌甚至刚出来的品牌而言，如果有人给你推荐纯佣主播，那么99%是盯上了你的钱包。

 

看似风光的主播商务，背后也有数不尽的心酸。

别人总觉得，只要做了大主播的商务，就会有数不清的商家跪舔。

但实际上，越是大主播的商务，背负的压力越大。

没有好的选品，一样要从这个团队里离开。

哪怕是淘宝NO.1平台谦寻，也有人想离开。

加班，熬夜，24小时随叫随到的压力……压榨着商务们。

用一句网上的话来说，小小的直播平台，有温柔与光鲜，也有残酷与黑暗。有功成名就，也有默默无闻。有康庄大道，也有羊肠小径。

主播、商家……每个人都在这种全新业态里不断地探索，希望能找到新的盈利点，而从目前的角度来说，确实也有不少品牌在直播战役里大获全胜，不但在竞争激烈的2020年存活了下来，而且还实现了利润翻倍。

但更多的商家，还在苦苦探索的道路上。