赚大钱的直播带货如何构建人货场？

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要说当下创业的风口是什么？直播+电商绝对是其中之一！在现象级带货主播薇娅、李佳琦的带动下，直播带货貌似已成为通向财富之路的一条捷径。然而，有媒体调查后发现逾七成从业者月收入不过万，更多的直播电商从业者们只是盲目跟风，按照自己所理解的去做电商直播，然而方法不对，努力白费。

如今直播卖货已成一片“红海”，想要赚到钱还需要一定的技巧。下面笔者将从人货场的角度，解析如何做成功的带货直播！

人

人我们可以分成两个角色来分析，一个是买货的人，另一个是卖货的人。

其实看直播后再下单并不算一个非常高效的购物方式，因此对于直播里买货的人笔者认为主要是两种人：一种是对价格敏感的人，一种是有比较多空余时间的人。

卖货的人也就是主播了，主播又可以分为素人（公司内部员工）、职业主播、网红明星主播。

笔者认为，对于有认知度的消费品牌，其实选择素人做主播更加合适。因为有认知度的品牌本身已经在电商领域有了一定的受众基础，进入直播间的消费者当下更迫切的是想要了解清楚产品（包括卖点，差异化优势，细节展示）和价格。作为内部一员，素人们对于自家产品的卖点以及和竞品差异化的比较，往往比外聘主播了解的更加深入和细致。素人主播的可控性与低成本也可保证品牌直播的日常化。

对于刚创立不久的新品牌或身处行业红海低知名度的品牌来说，可将拥有巨大流量的网红明星作为直播冷启动的第一步，这样将有利于其短时间内迅速提升名气和销量，为后续发展做好铺垫。接下来，可借助职业主播们较高的人气基础和较为成熟的运作模式，保持品牌热度，巩固并进一步扩大消费者的关注度。

货

小到日常生活用品，大到房子、车子。虽然万物皆可播，但货品本身的价值与属性决定了你发起直播的目的，选择的主播类型与场地。

对于价值较低，消费者决策流程短的货品，例如电子产品，生活用品，服饰化妆品等，直播的目的就是“卖货”，因此在这一类型直播中，主播对于货品优势的介绍要足够的详细，清晰，直播的焦点与重心应围绕货品展开，通过优惠券，主播重复性的强化引导等促销手段实现消费者的快速转化购买。

对于高价值的货品，例如珠宝、房车等，笔者认为在没有看到实物并多次反复对比，大多数消费者并不会因为品牌的一次直播就冲动性下单购买，因此这类货品直播最主要的目的应是激发消费者的好奇与兴趣，引导他们到线下店铺进行比较挑选。

场

场即你要直播的平台。笔者归纳为两大类平台：一类是卖货的平台（如淘宝、拼多多、京东等）；一类是内容社交平台（如抖音、快手、今日头条等）。在卖货平台，直播所有的目的都是为了实现成交，所以无论是购物袋功能还是即时抢券功能，直播间所有一切逻辑的出发点都是为了让你更方便的“买买买”。因此在这类平台上直播，无论是场地布置还是互动，都要营造热卖氛围。

在内容社交平台上，由于观看直播的观众往往处于身心放松的状态，因此在场地、背景布置上要轻松、生活化，避免给观众压力。在这类平台上，主播的个人魅力往往起关键作用，要加强主播与观众的沟通交流，调动更多观众的参与，让观众在看直播中有沉浸感。

时至今日，直播早已不是电商的点缀，而注定会变成未来商业模式的主流，伴随着直播价值的不断放大，直播电商将大有可为。对于电商来说，未来直播应该是标配：任何时间进场，都不晚，但一定要记得把人、货、场这三方面配合共建好，这样你才能做赚钱的直播。