bC一体化10问(4):为什么bC一体数字化特别强调流量分润?

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1年前

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【摘要】:只要流量利润能及时到b端账户,b端就对数字化有信任,也容易激活b端。

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对C端影响最大的是b端。这种影响是全方位的,线上线下社群都可以影响,而且可以影响得不露痕迹。

品牌商也可以影响C端,但这种影响要通过媒介间接影响。即使是头部品牌通过互联网平台和数字化,仍然是单向影响。

不论打着什么旗帜,比如数字化的旗帜,只要影响b端利益,都会遇到b端集体抵制,比如新零售。这种抵制可以是无声无息的。

最有能力做品牌私域去中间化的是茅台,但茅台没有做。i茅台只是用来平衡零售价格。

渠道数字化时代保证b端利益的机制就是流量分润。

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流量分润,这是bC一体数字化与新零售、私域的重大区别。

bC一体数字化认为,流量是b端的。这是对b端价值的确认。

对b端价值的承认怎么从制度上保证?

从数字技术角度讲 ,就是bC技术绑定。只要通过bC二维码和bC小程序实现技术绑定,就能从技术上识别C端是哪个b端的流量。

从利益分配角度讲 ,只要有线上交易,不论哪方(F、B)交付,都要给b端分配利润。

这,就是bC一体化的流量分润。除非遇到特别情况,bC解除绑定。

试想一下,当b端不断有分润到账的时候,很容易被激活的。

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bC一体数字化不仅要给b端分润,也要给B端分润。

线下交易,交易过程就是分润过程。这是前台分润。

线上交易,只能后台分润,由F端分配利润。

实际上,bC一体数字化不仅是C端可以线上下单,而且是新增了4种线上交易形态。见下图。

原来线下有3种交易形态(蓝色),分别是F2B,B2b,b2C,实行前台分润。

现在新增4种交易形态(黄色),分别是F2b,F2C、B2C、b2C,实行后台分润。分别解释一下4种交易形态。

F2b交易,即门店(b)直接向厂家(F)下单。

为什么会有这种情况?因为厂家的SKU很多,但B端肯定只有一部分。当b端想卖的SKU,B端没货但F端有货时,可以直接下单。

美的把F2b这种交易称为 “零担订单”,一般是销量不大但毛利比较高的产品。

那么,问题出现了。F2b订单,B端是否应该分润?

当然要分啊!

没有B端服务b端,也就没有F2b订单。

分润方式怎么实 现?厂家制订分润规则,由厂家直接在后台分润。

其它的线上订单,如F2C、B2C、b2C也是如此。

所以,分润的逻辑是: 只要是C端订单,B和b都参与分润;只要是b端订单,B端也要参与分润。

b端流量,全渠道链参与分润。这,就是bC一体化的流量分润原则。

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bC一体化新增4种交易形态,怎么交付呢?

有3种交易方式: 总仓交付、区域仓交付、前置仓交付。

总仓(总部)交付。只要是F端的订单,都是总仓交付,比如F2b、F2C。

区域仓(经销商)交付。只要是B端订单,都是区域仓交付,比如B2C。

前置仓交付。线上订单b2C,门店负责交付。

有人可能会问,怎么会有b2C订单?到店里下单吗?

近场零售、O2O、闪电仓,都是这类订单。

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bC一体数字化为什么要实行流量分润原则?哪怕订单不经过的环节也要分配利润?

这是全链数字化的特点决定的。

全链数字化,不是要把流量拉到线上,而是线上线下融为一体,实现增量经营。

线上订单,也有线下B端和b端的功劳。没有他们服务渠道,就没有订单。因此,bC一体数字化,也是全渠道共享流量。

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受新零售去中间化的影响,很多B端和b端对数字化有误解。

解决误解最好的办法,就是用事实说话。

我在bC一体化实践时看到,只要流量利润能及时到b端账户,b端就对数字化有信任,也容易激活b端。

当然,后台利润分配原则,也要厂家提前制订规则。

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