在朋友圈卖货,如何不讨人嫌?

商业评论 商业评论

2月前

收藏 收藏 0

点赞 2

【摘要】:线上销售的关键动作

“线上销售的关键动作。”

作者:尚蔚,全球知名奢侈品集团零售学院负责人、零售人才发展总监。本文摘自她的著作《成为销冠:业绩倍增的高效零售法》(机械工业出版社,2023年)。

如何做好线上业绩是每一位零售人都必须面对的课题。因为个人微信是使用最普遍和最容易入门的线上渠道,所以我以个人微信为例进行讲解,帮助你学会线上销售的关键动作。

01.提升自己的加微段位

线上的顾客几乎都是通过添加微信好友获得的,高超的加微能力是创造线上业绩的重要前提,但这通常也是零售人的痛点。下面,我们来学习如何提升自己的加微段位。

 第一招:避免盲目

先要想清楚顾客为什么愿意加微信。顾客加微的动机大体可以分为两种:

一种是成本动机,即顾客觉得加微之后能省钱、省时间;

另一种是权益动机,即顾客希望获得品牌赋予的专属权益,比如彩妆品牌会开设会员专属的线上彩妆课堂,服装品牌会为会员提供一周搭配指南,消费电子品牌会为会员提供新品试用特权等。

在提出加微请求之前,你一定要根据之前与顾客沟通的情况做一个初步判断,和顾客说清楚加微能带来的好处,这些好处要符合顾客的期待。

了解了顾客愿意加微信的动机,你也要知道顾客不愿意加微信的顾虑。当你把角色转换为顾客后,马上就能明白作为一名顾客,面对销售顾问的加微邀请,会产生担心信息泄露、怕被骚扰这样的顾虑。

那么你要如何打消顾客的这些顾虑呢?你可以在提出加微请求的同时,以诚恳的态度向顾客做出以下承诺。

  • 公司有严格的规定和管理流程,顾客信息是安全的,不会被泄露。尤其是2021年11月1日《中华人民共和国个人信息保护法》开始实施之后,顾客信息的保护力度被更大地提升了。

  • 不会随意给顾客发广告、打扰顾客。

  • 会事先和顾客约定沟通时间,只会在顾客允许的时间段进行沟通。

如果你所在的店铺客流量比较大,我建议你分析一下以往成功加微的顾客信息,尝试找出这些顾客的共同点,如年龄、职业、性别、爱好等,总结并记录下成功加微时你使用的话术。

 第二招:找准时机

找准加微的时机可以大大提高加微的成功率。我总结了适合请求顾客加微的九个好时机。

  • 顾客对品牌活动感兴趣时。

  • 顾客对促销信息感兴趣时。

  • 顾客对加微专属优惠券感兴趣时。

  • 顾客咨询产品,对产品细节很注重时。

  • 顾客试用产品时,你为顾客拍了很美的照片,顾客想要照片时。

  • 顾客下单时,用产品保养、售后服务、使用指导、会员福利等理由邀请顾客加微。

  • 顾客有特别需求时,如需要特殊尺码、需要定制产品或断货产品、需要把产品寄往外地等。

  • 顾客要求获得专属服务或需要提高购物效率时,例如,顾客要求由指定的销售顾问提供专属服务,顾客不愿意花时间排队,顾客习惯提前预约到店时间。

  • 顾客离店,表示希望再考虑一下时。这时你可以表示将运用专业知识帮助顾客做出合适的选择,并很自然地发出加微请求,或者可以邀请顾客加入新品体验群。

第三招:扩大范围

通常销售顾问都是在店铺里请求顾客加微,我们要主动拓宽思路,到店铺之外去寻找更大的目标顾客群体。

目标顾客群体也许会出现在下面这些地方。

  • 自己小区的业主群。你可以运用自己的专业知识,为邻居们提供有用的咨询和服务。

  • 自己的兴趣爱好群,如健身群、夜跑群、美食群、动漫群、手游群等。

  • 在生活中会接触到的职业群,如出租车司机群、小区内的店主群等。

  • KOC(关键意见消费者)专属群。在顾客中培养KOC,以KOC的名字建立专属群,通过这些群实现老带新的裂变。

  • 异业合作群。你可以与不存在竞争关系的其他品类的销售顾问开展异业合作、相互推荐。请注意,要选择靠谱的合作伙伴,只推荐自己,不推荐产品,否则就变成了生硬地发广告,会引起反感。

  • 朋友圈和自媒体平台。你可以通过持续发文获取粉丝。

分享一个我的亲身经历。大部分小区都有业主群,我发现群里有一个邻居小A特别活跃,经常热心地传递邻里消息。例如,他会晒出照片,问谁家孩子的自行车忘在儿童乐园了,哪家晾的衣服掉到一楼了,哪家的外卖被误取了等。渐渐地,他成了小区里的信息中转站,业主们对他印象都不错。

有一次,小区物业组织了一个公益活动,参加活动的业主需要加入志愿者微信群。我和小A都是这个公益活动的志愿者,小A是群主,他加了我的微信来讨论活动的相关事宜。

通过他的朋友圈,我知道了他是一个牛肉品牌的销售顾问。后来,有一次我想买牛排,就去咨询他,他的专业答复很快就让我决定从他那里购买。小A的服务很周到,同在一个小区又很方便,后来我就一直在他那里购买牛排,小区里的不少业主也都在他那里买牛排。

这就是一个在店铺外成功加微的案例。小区的业主们成了小A的忠诚顾客群体,给他带来了稳定的线上业绩。在店铺外成功加微的正确方式是“热心友好的群伙伴+特定领域的小专家”。以什么样的姿势进群和进群后做出的言行对能否成功加微至关重要。

加微最忌讳的就是目的性太强,功利心太重,恨不得把每一次发言都当成一次广告,一进群就把所有人都加一遍。

如果这样做,群里的成员都会反感这样的行为,群主甚至会把这样的人踢出微信群。

我建议做好以下四点,来赢得群成员的好印象。

  • 说一句对别人有价值的自我介绍。例如,一个美妆品牌的销售顾问加入自己小区的宝妈群时可以这样介绍自己:“我是家有一个6岁小公主的微胖宝妈,周末工作比较忙,对敏感肌肤的保养颇有心得。”

  • 积极参与群内互动,提供专业的建议,分享有用的资讯。

  • 发现目标顾客后,主动发起有可能引起共鸣的话题,适度赞美对方并加微。

  • 时机成熟时,与群主一起策划专属活动,向群成员发送专属福利,与群主实现共赢。

加微不仅是加上顾客的微信,更是开启与顾客的一段关系,还是在建立和经营自己的人脉。

02.朋友圈发圈策略

通过上面的修炼,你提升了自己的加微段位,添加了新的目标顾客的微信,现在是时候好好研究一下朋友圈的发圈策略了。我们接下来学习如何通过朋友圈来获得顾客的信任和认同以提升业绩。

 策略一:管理好发圈对象

发朋友圈的主要目的是让已成为你微信好友的顾客看到与他们相关的、能引发他们兴趣的信息。要做到这一点,你要做好发圈对象的管理。

你要有步骤地对线上顾客进行群组管理:先建立顾客群组标签,把符合群组标签的顾客分到同一组,然后在发圈时选择与内容相关性高的群组,精准击中顾客的兴趣点,高效激发顾客需求。

举两个建立顾客群组标签的例子给你做参考。

  • 可以按照CRM系统中的会员等级把顾客划分为不同的群组,比如:银卡会员组、金卡会员组、钻石会员组。在发布关于会员活动的朋友圈时,只选择与活动相关的群组,这样就不会打扰到与活动无关的顾客。

  • 可以按照消费偏好把顾客划分为不同的群组,如“喜欢优惠囤货组”“喜欢特定款组”(如新款、明星款、限定款等)“重服务不看价组”等。在发布不同产品或与活动相关的朋友圈时,有的放矢地选择群组。

 策略二:设计好发圈内容

朋友圈的内容可以分为日常打气型、新闻趣事型、品牌动态型、新品爆品型、会员活动型、顾客好评型、专业知识型等。无论哪一种内容,都需要你事先进行精心的设计。

我总结了一个可以创造出彩的朋友圈内容实用公式:

出彩的朋友圈=吸引人的一句话标题+突出三个重点的正文+引发互动的一句话结尾

1. 吸引人的一句话标题。朋友圈的第一行字相当于标题,需要用关键词突出中心思想,让顾客一看到就被吸引,内心马上产生想要进一步了解的冲动。

对于活动信息,一句话标题可以是:“6·18巨超值囤货日活动”“七夕古装动漫妆容情侣活动”“时装周超模同款预售活动”等。

2. 突出三个重点的正文。标题下面的正文不要长篇大论,顾客没有耐心看完大段的文字。建议你用排列的方式列出三个重点,可以适当地使用表情符号。

例如,“6·18巨超值囤货日活动”下面的正文可以这样写。

省钱:6月1日开始预售!

省钱:满299元返128元!

省钱:全线商品参加活动!

这条朋友圈一定是发给“喜欢优惠囤货组”的顾客看的,所以你可以用“省钱”作为统一的开头,列出该群组顾客最感兴趣的三个重点内容,然后准备好回复顾客的私信吧。

3. 引发互动的一句话结尾。朋友圈的结尾,尤其是与活动相关的朋友圈,一定要引发互动,既可以是一个问句,也可以是一个小游戏。在评论区引发回复和互动,能有效延长这一条内容在朋友圈的影响时效。

仍以“6·18巨超值囤货日活动”为例,你可以这样写一句话结尾:“今天点赞的第1名、第33名、第66名、第88名,我会送出自己准备的神秘礼物哦。”

综上所述,这条很出彩的朋友圈是这样的。

6•18巨超值囤货日活动

省钱:6月1日开始预售!

省钱:满299元返128元!

省钱:全线商品参加活动!

今天点赞的第1名、第33名、第66名、第88名,我会送出自己准备的神秘礼物哦。

策略三:大爱与大忌

大爱就是高效发朋友圈该做的。

  • 要定期更新,删除无效信息,如已经结束的活动、与当前主推品相似的商品等。

  • 要有人情味,避免机械化的回复,不能像机器人一样。

  • 征得顾客同意之后,才能发与顾客相关的照片和截图。

  • 动静结合,视频和照片轮流发。

  • “认真专业的你”(60%~70%)和“热爱生活的你”(30%~40%)这两类内容都要有,但要避免私人或敏感话题。

大忌就是高效发朋友圈不该做的。

  • 每天发很多条朋友圈,不尊重顾客的时间。

  • 不分时间段地发朋友圈。不要在顾客繁忙的时间段发朋友圈,比如:对于上班族,工作日的上班时间不要发圈,周末一大早不要发圈;对于全职宝妈,平时的一早一晚不要发圈,周末不要发圈。

  • 发朋友圈之后回复迟缓。不及时回复会严重影响导流和成交。

  • 做没有附加价值的传声筒。如果只是简单地转发公司统一制作的内容,难以打动顾客,要针对顾客的特点“加点料”,更好地吸引顾客,激发他们的兴趣。

如果你在线上销售中好好实践这三条发圈策略,一定可以提高你的朋友圈的吸引力,让顾客通过朋友圈看到热爱生活的你和认真专业的你,进而对你产生认可和信任,给你带来更多的销售机会和更好的销售业绩。

- End -

本文由广告狂人作者: 商业评论 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!

点赞

2

-已有2位广告人觉得这个内容很不错-

继续浏览与本文标签相同的文章

畅言一下
0/1000
全部评价

扫一扫

关注作者微信公众账号