AIDMA法则
AIDMA法则的简介

AIDMA法则是广告界的专用术语,它在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出,它是指广告要让广告受众采取购买行为,关键在于四个步骤,即:A(Attention)引起注意;I (Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动

所谓AIDMA法则,是指在消费者从看到广告,到发生购物行为之间,动态式地引导其心理过程,并将其顺序模式化的一种法则。

其过程是首先消费者,注意到(attention)该广告,其次感到兴趣(interest)而阅读下去,再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化,就称为AIDMA法则。

AIDMA法则的具体内容

A:Attention(引起注意)——购买心理处于注意阶段。

注意阶段的推销活动主要有:①带来好感的服装与举止;②态度、动作、表情及说话内客都要使顾客有信赖感;③能引起顾客的视觉注意。比如花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法。

I:Interest (引起兴趣)——购买心理处于兴趣阶段与联想阶段。

兴趣阶段的推销活动主要有:(①让顾客接触与使用商品﹔②说明销售重点﹔③说明有关商品的知识。一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

联想阶段的推销活动主要有:(①)强调商品的利益与方便之处﹔②展示顾客们使用商品时的照片:③谈论顾客们对该项商品的评价。

D:Desire(唤起欲望)——购买心理处于欲望阶段和比较阶段

欲望阶段的推销活动主要有:①诉诸于顾客的理性作合理的说明﹔②诉诸于顾客的感情作情绪的说明。

比较阶段的推销活动主要有:①对类似商品或竞争商品等作一些比较说明(不要贬低其它商品的效能):②说明该项商品的特色所在:③对价格作具体的说明。

推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。推销房子的,要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

M:Memory(留下记忆)——购买心理处于决心阶段。

决心阶段的推销活动主要有:①有关质量的保证﹔②介绍该项商品的付款方式;3交待其它交易条件。一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。”

A:Action(购买行动)——购买心理处于实行阶段。

实行阶段的推销活动主要有:①由衷的感谢;②实行连锁推销;③请顾客代为介绍和推荐;④收回货款。从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

AIDMA法则的实践应用

在营销行业和广告行业,AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为,制订有效的营销策略,提高成交率。

广告行业的人用它是为了创作实效的广告,实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告,它对销售增长是有效的。

创造实效的广告,它对消费者经历的心理历程和消费决策,将产生影响力和诱导的作用,也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节,实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。

因此,在创作广告的时候,不是单纯地在进行一种设计艺术的创作,而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则,思考一下自己创作的广告,是不是在这五个环节能走到最后还能发挥影响力,还是只做到了让消费者引起注意,但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力,那么广告可以说是无效的。

点赞

0

AIDMA法则的相关词汇
短缺原理/稀缺原理3Rs+4Ps服务营销组合议程设置理论路径依赖理论社交货币敏捷营销FAST模型惯力营销SIVA理论长尾理论马莱茨克大众传播场模式半球理论认知失调理论色彩心理学品牌3Vs战略LAST原则马斯洛需求模型舆论倒逼宜家效应零售生命周期理论SMART原则HOOK上瘾模型高山战略AIPL模型传播过度安慰剂效应威廉·麦奎尔的预防接种理论纳什均衡与霍林特模型鸟笼效应禀赋效应黄金圈法则编码/解码理论多看效应大卫·奥格威的广告准则凡勃仑效应峰终定律环境威力法则场景营销DAGMAR模式幸存者偏差STEPPS传播模型注意力营销植田T理论口红效应气味营销睡眠者效应跨界营销框架效应折中效应皮格马利翁效应/罗森塔尔效应视觉锤理论诱饵效应市场势能论期望-确认理论焦点访谈法尖叫效应ROI理论锚定效应规模效应用户体验的五层模型两级传播论详尽可能性模型个别人物法则STV模型奥美360度品牌管家首因效应李奥贝纳的固有刺激法低卷入学习模式弗洛伊德的动机理论4p营销理论尾数定价策略全方位传播理论借势营销意见气候比例偏见交易效用理论第二曲线品牌行销戒律CCDVTP营销模型定位理论巴纳姆效应蔡戈尼效应六度空间理论逆火效应口碑营销心理账户流量池思维阿尔·里斯和劳拉·里斯的品牌法则消费者购买决策理论压力反应论FABE销售法3B原则前景理论技术产品采用生命周期/新摩尔定律猫咪经济学哈默定律波纹效应反向营销策略赌徒谬误4C营销理论