锚定效应
锚定效应的简介
心理学家借用锚定陷阱一词指人脑活动中的一种有害的思维现象。人在决策时,总是先入为主,偏重于受第一次信息左右。首次印象,最初信息,初始数据常会为随后的思考和判断设置某种框架,形成导向。
锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。
当顾客从上往下浏览价目表的时候,随着价格越来越便宜,会产生一种金钱获得的感受。
当然,也有一些 “无良商家” 利用了这一点,先给商品标上昂贵的价格,然后宣称 1 折甩卖,尽管最后的成交价格在绝对值上并不低,但因为原价的存在,顾客还是乐于掏腰包。
尽管在这个过程中,顾客明知道价格下降,商品品质也会相应下降,但出于损失规避心理,少付钱带来的快乐远胜于得到多一点点的质量。
因此为了平衡价格和品质,大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的商品,实际上这是被最高价格 “吓” 到后做出的非理智选择。
尤其针对酒类、饭菜、美容美发等商品或服务,顾客很难去判断它的价格是否合理,很容易就进入商家设置的价格情境中。
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