客单价
客单价的简介
定义
是指每一个订单的平均购买商品金额,也就是平均交易金额。
公式
客单价=有效订单总金额(已成交)/消费总人数或者有效订单总金额(已成交)/成交订单总笔数
影响因素
1、产品定价
2、促销优惠
3、交叉推荐是否合理
提高策略
1)买N份送1份
活动玩法:活动期间,购买5份产品,赠送1份。
适用于高频刚需产品,比如母婴店,就可以选奶粉、尿不湿这类刚需高复购产品,做买4送1、买5送1、买10送3等活动。
2)充值返利
活动玩法:开通会员卡,充值500,返100元;充值1000元,返300元……即充值一定金额,即可获得一定权益。
经典案例就是在“星巴克咖啡”和“COSTA咖啡”的销售争夺战之中,COSTA咖啡用了一个非常巧妙的策略,就是当顾客点了一杯30元的咖啡要付钱时,营业员对这位顾客说:“先生/小姐,你知道吗?你今天点的这杯咖啡是可以免费的?如果您办理一张我们88元的会员卡,这杯咖啡就可以免费了,不仅如此还有很多权益,你要办一张吗?”这使得星巴克咖啡销售额大幅下滑。
3)满减、满送、满额抽奖
比如在各大购物节时,许多商家推出消费满200元,减20元;消费满200元,送礼品;满200元可以抽奖……满额活动是提高客单价的神器,在各行各业都很常见,虽然顾客也知道这些套路,但还是会经不住诱惑去想办法凑单。
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