4Rs营销理论
4Rs营销理论的简介

4Rs理论的营销四要素:

第一,关联(Relevancy),即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。

第二,反映(Respond),在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。

第三,关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。

第四,回报(Return),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。

4Rs理论的发展

艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。

唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。

4Rs理论的特点

4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。

1、4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路

根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。

2、4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。

3、4R营销是实现互动与双赢的保证

4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。

4、4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。

4Rs理论的缺陷

当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的.

如4Rs所要求的同顾客建立关联关系,需要实力基础或某些特殊条件,这并不是所有的企业都可以轻易做到的。

4R之外的+0.5R,几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户,夺取利润为最大目标.但市场行为本身就是一种风险博弈,也可以说在市场上什么都是可变的,只有利润和风险是永恒的.所以建议学习该理论时候能再加上0.5R,即risk control。相信能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间。

4Rs营销的操作要点

1、紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。

2、提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3、重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4、回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

如何落地到工作

(1)我们在使用4R理论时,比较容易上手的做法是,从相关性开始入手研究,先想清楚要与消费者建立何种关联,再考虑产品如何达成这种关联、拓展何种关系、建立何种反应获得何种汇报。

(2)一份营销方案或报告,可以尝试用4P、4C、4R理论分别阐述,以发现优秀点和改进点。

 

点赞

1

4Rs营销理论的相关词汇
SMART原则定位理论FABE销售法惯力营销赌徒谬误多看效应STEPPS传播模型AISAS法则啤酒效应沉默的螺旋理论受众商品论4Vs营销理论认知失调理论视觉锤理论两级传播论波纹效应波特五力模型操作性条件反射理论边际效应锚定效应交易效用理论主动学习论弗洛伊德的动机理论首因效应消费者主权理论生命周期总价值宜家效应AIDMA法则注意力营销喜好原理低卷入学习模式HOOK上瘾模型安慰剂效应4p营销理论纯暴露理论FAST模型AIPL模型纳什均衡与霍林特模型路径依赖理论环境威力法则CCDVTP营销模型短缺原理/稀缺原理期望-确认理论凡勃仑效应危机公关5S理论共鸣论敏捷营销MOT理论个别人物法则附着力因素法则安索夫矩阵马斯洛需求模型详尽可能性模型定位理论口红效应适度效果论精益营销6R策略跨界营销选择理论FCB方格理论品牌形象论尖叫效应米勒法则归因模型说服的传播模型传播过度马莱茨克大众传播场模式SIVA理论社交货币4C营销理论奥卡姆剃刀原理消费者购买决策理论阿尔·里斯和劳拉·里斯的品牌法则垂直整合六度空间理论反向营销策略STV模型压力反应论基模理论黄金圈法则高山战略知识的诅咒AARRR模型语言钉理论品牌资产五星模型意见气候口碑营销尾数定价策略折中效应消费者购买行为6W2H分析法色彩心理学长尾理论4Rs营销理论哈默定律前景理论用户体验的五层模型诱饵效应大卫·奥格威的广告准则鸟笼效应半球理论