诱饵效应
诱饵效应的简介

“诱饵效应”(decoy effect),就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项则被称为“竞争者”。

诱饵效应的主要内容

“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的,已经被证明是相当普遍的现象。经济学认为,人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么,为了让消费者作出有利于商家利益的选择,营销人员便会安排一些诱人的“诱饵”,从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

有更多的时候,“诱饵”并不需要真的存在。在行销活动中,常常有这诱饵效应种“幽灵诱饵”,比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告,有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中,商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”,而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

我们司空见惯的“降价促销”活动中,也有幽灵诱饵的成分:商家常常会提到当前并不起作用的“原价”,那就是一个“被压倒”的诱饵。更有甚者,商家在使用“诱饵诱应”时,比人们想像的更“不惜血本”。

诱饵效应在营销中的应用

《经济学人》年度订购

与其他大多数杂志一样,《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务,订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐,而是提供以下的三个选项:

① 订购全年度网络版杂志 $59

② 订购全年纸质版杂志$125

③ 订购全年纸质版+网络版杂志 $125

与其他大多数杂志一样,《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务,订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐,而是提供以下的三个选项:

① 订购全年度网络版杂志 $59

② 订购全年纸质版杂志$125

③ 订购全年纸质版+网络版杂志 $125

第二个选项的存在看上去像是搞笑的对吧。但是,调查发现,如果没有第二个选项时,单订电子版59美元的有16人,单订印刷版125美元的有0人;而当第二个选项存在时,选择订网络版+纸质版的人数飙升至84人!

面包机

威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时,多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿?它是好还是坏?我们真的需要在家里烤面包吗?有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机?为糟糕的销售业绩所苦恼,面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法:再推出一个新型号的面包机,不仅个头大,价格也要比现有的型号高出一半左右。

这一下销量开始上升了(外带大量面包),尽管卖出的并不是大号面包机,为什么?就是因为消费者有了两个型号可以选择。既然一台比另一台的明显要大,也贵了很多,人们无须在真空中做决定了,他们会说:“嗯,我也许不大懂面包机,但我确实懂得,真要买的话,我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后面包机就热销了起来

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